「問題解決型営業」のなかでも、特に商談活動に焦点をしぼり、商談にのぞむ態度や顧客潜在ニーズの具体的な掘り下げ方法などを学びます。
商談における態度と基本動作から、交渉術、商談相手の分析など、多彩な研修技法により付加価値の高い商談の進め方を理解していきます。
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- 対象者
- 法人向け営業担当者の方
- 日数
- 2日間
- テーマ
- 新人・若手クラス/中堅・リーダークラス/ビジネススキル
- 最適定員
- 16名
- 実施形態
- 対面型/オンライン型
- コード
- SSP
ねらい
「問題解決型営業」を実践し、付加価値の高い商談を展開できる実践力を身につけます。
特長
商談の本質を学ぶ
付加価値の高い商談の実践を最優先とし、業種や業界にとらわれない商談活動の本質部分を深く学びます。
商談で即活用できるスキル、ツールを提供
営業活動における事例研究、ロールプレイング、仮説設定、商談・交渉術、商談相手の分析など、多彩な研修技法により付加価値の高い商談の進め方を理解していきます。
プログラム
| 1日目 |
■オリエンテーション ■営業の意義 ・［演習］ −「営業活動における実体験の共有化（成功要因・失敗要因）」 （個人研究、グループ研究、発表） −「顧客価値を生む営業行動の考察」（個人研究、グループ研究、発表） ・［講義］ −営業の意義 −営業担当者の新たな役割 ■セールス・コミュニケーションの重要性 ・［講義］ −商談の意義「リレーション構築の重要性」 −商談における態度と基本動作 ・［演習］ −「積極的傾聴演習」（個人研究、グループ研究、フィードバック） ・［講義］ −営業における説明能力の重要性 −説得する技術 ・［演習］ −「セールストーク（質疑応答）演習」（個人研究、グループ研究） |
|---|---|
| 2日目 |
■問題解決型営業とは ・［講義］ −ソリューション（問題解決型）営業に必要なスキル −お客様の問題解決業としての営業 −「仮説設定〜検証型アプローチ」とは 他 ・［演習］ −ケース企業の仮説設定演習（個人研究、グループ研究、発表） ■基本的な商談・交渉戦術 ・［講義］ −商談・交渉における基本的な技術 −交渉の基本的な考え方 他 ・［演習］ −交渉戦術の基本演習（個人研究、グループ研究、発表） ■顧客の行動特性を考える ・［講義］ −行動傾向分析から考える顧客理解「DiSC®」とは ・［演習］ −DiSC®診断（シート記入、講師解説） −DiSC®診断で気づいたこと・発見したこと −顧客との新しい商談（コミュニケーション）方法を考える ・［講義］まとめ |
お客様の声
今まで深く考えずに営業してきたが、今回の研修で自分の足りない点が発見できた。今回得たものを今後の営業に活かし、自分を知ってもらい信頼される担当者となれるよう努力したい。
自己分析、相手の分析、仮説など、普段意識の薄いところを再確認できた。自分の営業手法のパターンを増やすことができそう。
全体を通してグループワークが多く、各参加者が主体となり能動的に研修に参加することができた。
