2012年3月号
原理原則に立ち返る
こう育てる！
営業人材
近年、ビジネス環境の激変や顧客ニーズの多様化などにより、
業種業態に関係なく営業スタイルの変化が余儀なくされ、
様々な手法が生まれている。さらに景気低迷ということもあり、
営業再強化に各社が力を入れている。
しかしそれらの教育は、顧客との信頼関係構築や、顧客視点の
深耕といった、昔から変わらない営業活動の原理原則をついたものに
なっているだろうか。スキルだけを伸張しようとする、
本末転倒の教育になっていないだろうか。
たしかに営業は日々進化している。進化を取り入れることも重要だ。
だが、その一方で、土台ともいえる変わらない原理原則もある。
その両方が調和してこそ、本当に効果が上がる営業活動、
営業教育といえるのではないか。
今回の特集では、新しい営業教育のスキル面だけでなく、
各社がそれを導入する際にベースとした考え方、原理原則を掘り下げ、
営業人材育成のコツを示唆する。
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2012年3月号目次
20．特集
原理原則に立ち返る
こう育てる！
営業人材
26．Opinion①
営業プロセス管理とは
“ 考える”営業を育てること
高嶋克義 神戸大学大学院
経営学研究科 教授
30．Opinion②
「 挑戦し、振り返り、楽しみながら」
経験から学び、成長する方法
松尾
睦 神戸大学大学院 経営学研究科 教授
34．Opinion Column
思い＋チームワーク＋スキルで
信頼関係を築く提案営業
倉地俊典 アサヒビール
市場開発本部 外食営業第二部 部長
36．企業事例①
日本アイ・ビー・エム
緻密な教育と徹底的な
ロールプレイングで営業力強化
40．企業事例②
ノバルティス ファーマ
人事・マーケ・営業の三位一体で
実践能力のあるMRを育てる
44．企業事例③
富士ゼロックス
“コラボ文化”で本質を追究し
全員営業を実現する
48．
覆面座談会 営業担当者のホンネ
個人の特性を組織の強みに
今育てるべきは“組織営業力”
8．巻頭インタビュー 私の人材教育論
YKK 代表取締役社長
猿丸雅之
世界を舞台に
やり抜く人材を育てる
現場体験と言葉の力
66．連載 酒井穣のちょっぴり経営学 第14回
人的資源管理②
グローバル人事の基本
酒井 穣
フリービット
取締役（人事担当／長期戦略リサーチ担当）
70．連載 グローバルビジネスに役立つ教養の本棚 第3回
ビジネスへの洞察力を高める
「宗教」学習
名藤大樹
三菱UFJリサーチ＆コンサルティング
組織人事戦略部
72．連載 人材教育最前線 プロフェッショナル編
経験と努力がもたらす
“ 胆力”と“自信”
池本健一
双日 人事総務部
人材育成課長
80．論壇
自律自走型組織を創造する
革新プロデュースのすすめ
伊藤冬樹
日本能率協会コンサルティング
経営戦略本部 人材・組織開発グループ チーフ・コンサルタント
84．連載 インストラクショナルデザイナーがゆく 第 58回
不景気を感じさせない欧州に
新しい指標の必要性を感じた
寺田佳子
ジェイ・
キャスト 執行役員／IDコンサルティング 代表取締役
92．連載 人事の職場拝見！ Vol.14
ハブ
94．BOOK 「読んでみました」
当事者として向き合い
困難を乗り越える実践知を
伊藤直弘
あいおいニッセイ同和損害保険
人事部長
ひとまわり大きな自分を創る
経験学習サイクル
田中
潤
ぐるなび 執行役員人事部門長 兼 総務部門長
96．「新刊紹介」
98．NEWS
103．研修所・セミナーハウス・講演会場のご案内
公開セミナー・大会・シンポジウムのご案内
プログラム説明会のご案内
108．次号予告
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